孙子兵法中如何洞察并利用“人心和人性”

《孙子兵法》深刻洞悉“人心、人性”在战争中的关键作用，将其视为获取战争先机、优势乃至最终胜利的核心要素之一。

首篇便提出：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”明确战争胜利的首要前提是凝聚人心与民心，实现君臣民齐心合力、生死与共，如此方能铸就迈向胜利的坚实基石。

次篇指出：“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。”巧妙利用人性中的愤怒与贪婪，以激发士兵的杀敌斗志，借助丰厚奖励与激励来鼓舞士气，毕竟“军无财，士不来”，此乃洞察人性弱点并加以运用的智慧体现。

第三篇提及：“归师勿遏，围师必阙，穷寇勿迫”。当敌人归心似箭退回本土时，若强行阻拦，势必引发其殊死抵抗；包围敌军时预留缺口，可避免困兽之斗；面对绝境之敌，切忌过度逼迫，此乃基于对敌人心理的精准把握，避免因盲目行动而陷入被动。

第八篇阐述：“故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。”深入剖析将军的人性弱点，如不怕死者易遭诱杀，贪生者易被俘虏，脾气急躁者易被激怒，廉洁自爱者可能受辱，溺爱民众者会被拖累。巧妙利用这些弱点攻击对方将领，从而打乱其军队部署、节奏与心理防线，以此确立战争优势。

第九篇与第十篇着重探讨如何识别与运用士兵的“人心和人性”。“卒未亲附而罚之，则不服；不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。”表明在士兵尚未真心依附时施罚难以使其信服，而亲附后若处罚无法执行亦不可用。“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。”强调将领对待士兵如亲子，士兵方能与之共赴患难生死，但过度宠溺导致无法驱使、命令与治理，士兵便如同娇惯孩童般失去战斗力。此两篇为管理者揭示了激发士兵斗志、使其听从指挥的有效途径。

第十一篇“凡为客之道：深入则专，主人不克；掠于饶野，三军足食；谨养而勿劳，并气积力，运兵计谋，为不可测。投之无所往，死且不北。死，焉不得士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则固，深入则拘，不得已则斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不约而亲，不令而信。禁祥去疑，至死无所之。吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，卧者涕交颐。投之无所往者，诸岁之勇也。”

阐述深入敌国作战的策略，深入敌境可使军心专一，于富饶之地掠取粮食确保补给，注重休整积聚力量，部署计谋令敌难以捉摸。将部队置于绝境，士兵宁死不退，深陷危境反而无畏，无处可走则军心稳固，此时士兵无需过多法令约束便能自觉戒备、准备、亲近与守纪，去除迷信谣言疑惑，虽舍弃财物与生命却非不爱惜，战争命令下达时士兵虽涕泪交加，但绝境之中却能如勇士般奋勇作战。

此篇还提及“将军之事：静以幽，正以治。能愚士卒之耳目，使之无知；易其事，革其谋，使人无识；易其居，迂其途，使民不得虑。帅与之期，如登高而去其梯；帅与之深入诸侯之地，而发其机；若驱群羊，驱而往，驱而来，莫知所之。聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。

九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。”为将者需沉稳深邃、公正严明，蒙蔽士兵视听，变更计划部署使敌无法知晓，迂回驻防进军令军民难以揣测。主帅下达任务如断其后路，率军深入敌境如离弦之箭，指挥部队似驱赶羊群，将三军部署于险地乃将军之职责。九地之变、屈伸之利与人情之理，皆需将领悉心洞察与斟酌。